MANUAL COMPLETO DE FORMACIÓN COMERCIALES

OLAYA-INVEST — DEPARTAMENTO HOTELES & ALOJAMIENTOS
TURÍSTICOS
ÍNDICE GENERAL

1. Introducción general
2. Perfil del cliente vendedor y comprador
3. BLOQUE I — Captación de producto (hoteles y alojamientos)
4. BLOQUE II — Venta (gestión de compradores/inversores)
5. Argumentos comerciales avanzados
6. Procedimientos internos y control de calidad
7. Errores comunes y cómo evitarlos
8. Caso práctico (simulación completa)
   INTRODUCCIÓN GENERAL
   Olaya-Invest, división especializada del Grupo Olaya, se dedica exclusivamente a la
   comercialización de activos turísticos: hoteles, hostales, albergues y casas rurales. Nuestra
   visión es ser el socio de confianza para propietarios e inversores, ofreciendo una gestión
   profesional, ética y orientada a resultados.
   No somos una inmobiliaria tradicional. Proporcionamos servicios de consultoría
   estratégica, acceso a redes internacionales de compradores y acompañamiento completo en
   todas las fases de la operación.
   Cada comercial es más que un vendedor: es un asesor de confianza que comprende las
   necesidades del cliente y propone soluciones.
   PERFIL DEL CLIENTE VENDEDOR Y COMPRADOR
   Vendedor:

• Propietario individual
• Grupo hotelero familiar
• Fondo o family office
• Gestor con mandato de venta
  Comprador/inversor:
• Cadenas hoteleras
• Operadores turísticos
• Fondos de inversión
• Inversores particulares
  Cada cliente requiere una comunicación personalizada. El comercial debe identificar el
  perfil y adaptar su discurso.
  BLOQUE I — CAPTACIÓN DE PRODUCTO
  Filosofía de captación profesional: ayudar primero, vender después. Ofrecer valor desde el
  primer contacto.
  Muchos propietarios no buscan vender activamente. Nuestra tarea es abrir la posibilidad y
  mostrar oportunidades.
  Preparación antes de llamar:
• Revisar el CRM.
• Estudiar el perfil del lead.
• Preparar argumentos personalizados.
  Guion detallado de llamada:
• Presentación profesional.
• Detectar interés.
• Explicar valor añadido.
• Proponer envío de dossier o reunión.
  Técnicas para generar confianza:
• Escuchar activamente.
• No presionar.
• Ofrecer información de valor.
  Objeciones típicas y respuestas:
• «Ya tengo agencia»: trabajamos con compradores internacionales que otras agencias no
  alcanzan.
• «No quiero pagar comisiones»: el comprador asume la mayoría de los honorarios.
• «No quiero vender ahora»: podemos hacer una valoración sin compromiso para conocer el
  mercado.
  Cierre de la captación:
• Obtener email.
• Enviar dossier.
• Registrar en CRM.
  Errores y aciertos comunes:
• Error: sonar como teleoperador.
• Acierto: personalizar siempre la llamada.
  BLOQUE II — VENTA
  Tipos de compradores y motivaciones:
• Inversores: rentabilidad.
• Cadenas hoteleras: expansión.
• Family offices: diversificación.
  Cómo cualificar compradores:
• Confirmar solvencia.
• Verificar experiencia.
  Proceso de venta paso a paso:

1. Cualificación.
2. Envío de teaser.
3. Firma de NDA.
4. Entrega de dossier.
5. Firma de LOI.
6. Visitas.
7. Ofertas.
8. Due Diligence.
9. Cierre.
   Qué información dar en cada fase:

• Pre-NDA: datos generales.
• Post-NDA: nombre, ubicación, datos financieros básicos.
• Post-LOI: detalles completos.
  Cómo presentar activos:
• Resaltar puntos fuertes.
• Mostrar rentabilidad y oportunidades.
  Técnicas para crear sensación de oportunidad:
• Mencionar interés de otros compradores.
• Destacar ventajas competitivas.
  Protocolo de visitas:
• Solo con compradores cualificados.
• Coordinación previa con el propietario.
  Negociación estratégica:
• Preparar expectativas.
• Buscar soluciones win-win.
  Due Diligence:
• Acompañar el proceso.
• Asesorar al propietario.
  Resolución de conflictos:
• Mantener comunicación fluida.
• Buscar alternativas ante objeciones.
  ARGUMENTOS COMERCIALES AVANZADOS
  Para captar propietarios:
• Acceso a compradores internacionales.
• Valoración y asesoría profesional.
• Confidencialidad garantizada.
  Para fidelizar compradores:
• Selección de oportunidades exclusivas.
• Asesoría en todo el proceso.
• Trato personalizado.
  Explicación de honorarios:
• Justificación por el valor añadido.
• Comparativa con beneficios obtenidos.
  PROCEDIMIENTOS INTERNOS Y CONTROL DE CALIDAD
  Registro de leads:
• Completar toda la información requerida.
• Actualizar estados en tiempo real.
  Seguimiento profesional:
• Contactos periódicos.
• Registro de todas las interacciones.
  Control de calidad:
• Revisar fichas antes de publicación.
• Validar compradores antes de visitas.
  ERRORES COMUNES Y CÓMO EVITARLOS
  En llamadas:
• No escuchar.
• Insistir en exceso.
  En negociaciones:
• No preparar bien las ofertas.
  En visitas:
• Falta de información.
  En cierres:
• No confirmar todos los acuerdos por escrito.
  CASO PRÁCTICO (SIMULACIÓN COMPLETA)
  Captación:
• Comercial contacta a propietario.
• Presentación profesional.
• Envío de dossier corporativo.
• Reunión y firma de ficha de captación.
  Venta:
• Comprador calificado.
• Firma de NDA.
• Entrega de dossier completo.
• Firma de LOI.
• Visita.
• Oferta formal.
• Due Diligence.
• Cierre de compraventa.