PROCEDIMIENTO COMERCIAL ESTÁNDAR

PROCEDIMIENTO COMERCIAL ESTÁNDAR
OLAYA-INVEST — DEPARTAMENTO HOTELES & ALOJAMIENTOS
TURÍSTICOS
OBJETIVO GENERAL
Definir el método de trabajo que todo el equipo comercial debe seguir para:
Captar hoteles y alojamientos turísticos de calidad.
Cualificar compradores e inversores.
Gestionar visitas y negociaciones de manera profesional.
Cerrar operaciones con seguridad y eficiencia.
El protocolo busca garantizar orden, seguridad jurídica y rentabilidad en todas las
operaciones.
FASE 1 — CAPTACIÓN DE PRODUCTO
Objetivo: Identificar y captar hoteles y alojamientos turísticos en venta que cumplan con los
estándares comerciales y de precio adecuados.
Contacto inicial (primer lead)
Preparación previa:

• Revisar en CRM o ficha cualquier dato previo.
• Confirmar tipo de propiedad, tamaño y ubicación.
• Preparar argumentos personalizados según el tipo de propietario.
  Guion sugerido de llamada:
  «Buenos días/tardes. Mi nombre es [NOMBRE] y le llamo de Olaya-Invest, del Grupo Olaya.
  Somos una consultora inmobiliaria especializada en la venta de hoteles y alojamientos
  turísticos…»
  Si muestra interés:

1. Detectar si ya tiene precio orientativo.
2. Ofrecer envío del dossier corporativo.
3. Agendar cita presencial o virtual.
4. Registrar toda la conversación en CRM.
   Si no muestra interés:

• Ofrecer mantener contacto futuro.
• Registrar en CRM como no interesado actual.
• Programar seguimiento en 3-6 meses.
  Envío de dossier corporativo:
  Siempre que haya apertura a seguir conversando.
  Cierre de cita y ficha de captación:
• Programar reunión.
• Llevar ficha de captación completa.
• Explicar condiciones de publicidad, honorarios y procedimiento.
• Intentar cerrar la firma de autorización de comercialización.
  Errores comunes:
• No escuchar al propietario.
• Prometer precios irreales.
• No registrar adecuadamente la llamada.
  FASE 2 — GESTIÓN DE COMPRADORES / INVERSORES
  Objetivo: Filtrar compradores serios y acompañarlos de forma profesional durante el
  proceso.
  Calificación del comprador
  Datos que siempre debes recopilar:
• Nombre completo o razón social.
• Tipo de comprador.
• Presupuesto y capacidad financiera.
• Zonas de interés.
• Tipo de producto buscado.
• Experiencia previa o propiedad actual.
• Solvencia.
• Registrar todo en CRM.
  Primer contacto
• Enviar ficha teaser (sin datos sensibles).
• Nunca dar nombre, dirección ni fotos reales antes del NDA.
  Firma de NDA
• Entregar modelo de NDA.
• Solicitar firma.
• Guardar en CRM.
  Entrega de dossier confidencial
• Solo después del NDA.
• Incluir nombre, ubicación, fotos y datos financieros básicos.
  Firma de LOI
• Preparar y solicitar firma si hay interés serio.
• Guardar en CRM.
  Visitas
• Solo después de NDA y LOI.
• Coordinación previa con el propietario.
• Acompañamiento obligatorio.
• Prohibido contacto directo sin autorización.
  FASE 3 — NEGOCIACIÓN Y CIERRE
  Objetivo: Facilitar una negociación eficaz, resolver obstáculos y cerrar la operación.
  Presentación de ofertas
• Las ofertas deben ser por escrito.
• Revisar términos antes de enviar al propietario.
• Confirmar precio, forma de pago y plazos.
  Due Diligence
• Asesorar al propietario sobre documentación.
• Facilitar revisión de información por el comprador.
• Mantener comunicación con ambas partes.
  Cierre
• Confirmar acuerdos por escrito.
• Redacción o revisión de contrato.
• Firma.
• Cobro de honorarios.
  DOCUMENTOS QUE DEBEN USARSE EN CADA FASE
  Captación: Dossier corporativo, ficha captación, nota de encargo.
  Primer contacto comprador: Ficha teaser genérica.
  Pre-entrega de información: NDA firmado.
  Información confidencial: Dossier completo.
  Interés formal: LOI.
  Oferta: Hoja de oferta formal.
  Cierre: Contrato de compraventa o cesión.
  ERRORES GRAVES A EVITAR
• Dar nombre o ubicación sin NDA.
• Entregar dossier completo sin NDA.
• Realizar visitas sin LOI.
• No registrar información en CRM.
• No informar a dirección de incidencias.
• Permitir contacto directo comprador-propietario sin autorización.
  RECORDATORIO GENERAL
  El procedimiento es obligatorio. El incumplimiento puede causar problemas legales,
  pérdida de captaciones o clientes, y dañar la reputación de Olaya-Invest.
  EJEMPLO DE FLUJO COMERCIAL COMPLETO (RESUMIDO)
  Lead propietario → Contacto → Dossier → Ficha captación → Nota de encargo.
  Comprador → Calificación → Teaser → NDA → Dossier completo → LOI.
  Visita → Oferta → Due Diligence → Cierre y firma.